tirto.id - Bagaimana cara mengembangkan usaha dengan memperluas pemasaran? Salah satunya adalah dengan membuka channel pemasaran baru baik offline maupun online, cara merupakan cara pengembangan usaha.
Sebagian besar permasalahan yang terjadi pada UKM di Indonesia adalah modal dan pemasaran. Menurut riset yang dilakukan UKM Center FEB UI 2018, UMKM di Indonesia kebanyakan mengalami hambatan modal dan pemasaran.
Permasalahan yang terjadi, UMKM di Indonesia sulit memperluas pasar karena tingkat go digital masih cukup rendah. Data menyebutkan, UKM yang menggunakan internet hanya sekitar 5 persen. Fakta ironis lain adalah proporsi ekspor UKM Indonesia hanya menyentuh 14,3 persen, tertinggal dengan Filipina 20 persen, Thailand 29 persen, dan Singapura 49 persen.
Dilansir laman Forbes, strategi peningkatan penjualan menyumbang 54 persen dari seluruh penjualan di AS. Meningkatkan penjualan bukanlah tugas mudah, beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan antara lain bisnis, industri, dan lokasi.
Tips memperluas pasar untuk meningkatkan penjualan
1.Merancang Nilai Keunggulan (Value Proposition) agar Laris Terjual
Agar produk laris terjual maka kita harus mengetahui nilai keunggulan yang ditawarkan kepada konsumen. Misalnya, saat kita berjualan tas kulit, kita menyediakan layanan kustomisasi alias calon pembeli boleh meminta dibuatkan tas sesuai dengan keinginannya, tidak tergantung pada model yang ada. Ini bisa jadi salah satu nilai keunggulan karena tidak semua penjual tas menyediakan layanan tersebut.
Nilai keunggulan dapat dilihat dari beberapa aspek seperti harga, kemasan, kualitas, desain, kecepatan, kesiagaan 24 jam, kenyamanan, brand image, kostumisasi, keragaman pilihan, ada garansi, ada layanan pengiriman atau program cicilan 0 persen, dll. Semakin banyak nilai-nilai manfaat yang kita kaitkan ke produk kita semakin tinggi kemungkinan akan laku.
2.Targetkan Segmen Pasar yang Spesifik
Segmentasi pasar ini sangat karena dapat membuat proses dan upaya untuk memperluas pasar menjadi lebih terarah, fokus, dan efektif. Hal ini semakin penting karena nilai keunggulan produk umumnya bersifat relatif bagi segmen berbeda. Fungsi dari segmentasi untuk mengkategorikan potensi pasar, mengevaluasi target.
3.Mengenal Ragam Sumber Pendapatan Usaha sebagai Model Bisnis
Sebelum menganalisa pendapatan, sebaiknya kita memahami model bisnis atau pola kegiatan yang menjelaskan suatu usaha menghasilkan pendapatan. Pendapatan usaha bisa berasal dari berbagai sumber misalnya penjualan, fee atas jasa tambahan yang diberikan, fee berlangganan, fee pemasangan iklan, fee sewa, dan komisi.
4.Mengenal Ragam Jalur Distribusi untuk Memperluas Pasar
Pemasaran bisa dilakukan dengan dua jalur distribusi, yakni secara langsung dan tidak langsung. Jalur langsung dilakukan antara produsen dengan konsumen tanpa perantara. Sedangkan tidak langsung seperti sistem reseller. Selain itu untuk menjalankkanya bisa dilakukan secara offline dan online. Penentuan offline atau online tergantung pada jenis usaha. Atau bisa dijalankan dengan kombinasi.
Distribusi offline dapat dilakukan dengan beberapa hal berikut :
- Membuka toko/workshop
- Membuat jalur distribusi dengan distributor, supplier, agen, ataupun reseller
- Memperluas distribusi pemasaran melalui waralaba.
5.Kelola Hubungan Pelanggan dengan Baik
Menjaga hubungan dengan pelanggan bisa memperluas pasar. Pelayanan admin yang ramah bisa memberi kesan positif kepada pelanggan. Dengan pelayanan yang ramah dan produk tidak mengecewakan satu pelanggan akan merekomendasikan ke teman yang lain. Tips mengelola hubungan dengan pelanggan:
- Menyimpan kontak HP/WhatsApp pelanggan dengan nama lengkap, dan juga alamatnya (jika sudah pernah mengirimkan produk ke alamat tersebut); agar dalam komunikasi ke depan, kita dapat mengirimkan pesan kepada pelanggan dengan menyebut nama, dan tidak perlu menanyakan lagi alamat pelanggan pada pengiriman berikutnya.
- Mencatat tanggal ulang tahun dan memberi ucapan ulang tahun
- Bertanya dan meminta pendapat pelanggan dengan survei berkala
- Memberikan reward (penghargaan/hadiah) kepada pelanggan
- Membuatkan grup/komunitas pelanggan, khususnya yang berkenan menjadi reseller
- Membuat diskon dengan program referral atau “ajak teman”.
6.Memahami Manajemen Pemasaran melalui 4P (Product, Price, Place, Promotion)
Strategi pemasaran yang tepat merupakan kunci penting dalam rangka kesuksesan bisnis. Sebagai ilustrasi, bisa jadi produk yang kualitasnya sedang-sedang saja, namun berkat kemampuan dan strategi pemasaran yang baik, maka produk tersebut diterima dengan baik di pasar dan mampu bertahan lama.
Strategi pemasaran sebenarnya mencakup 4 elemen kunci, berikut di bawah ini:
Produk
Jika ada 2 produk sambal yang sama enaknya, sama harganya, kemasannya sama bagusnya, sama-sama tanpa pengawet buatan, sama-sama juga sudah punya Izin Edar bedanya, pertama 8 jam sudah basi, dan yang kedua 1 minggu; yang pertama harus dibeli dengan datang ke tokonya, yang kedua bisa dipesan via WhatsApp lalu diantar. Kira-kira lebih mudah jual produk yang mana, ya, yang pertama atau kedua?
Dalam strategi pemasaran, desain dari nilai keunggulan produk (value proposition) adalah hal pertama yang harus diperhatikan, disesuaikan dengan karakteristik segmen konsumen yang ditargetkan.
Harga (Price)
Strategi atau seni menentukan harga yang sesuai dengan nilai keunggulan dan target segmen konsumen yang disasar. Pernah dengar cerita bahwa pengusaha aksesoris bisa menjual kalung mutiara yang biaya produksinya hanya Rp100,000 dengan harga Rp1 juta? Atau sering melihat minyak goreng yang dijual dengan harga khusus jika dibeli langsung sebanyak 2 unit (dengan penyajian 2 bilangan harga, salah satunya dicoret)? Harga merupakan bagian tidak terpisah dari strategi pemasaran, karena harga cara paling cepat untuk membangun persepsi di benak konsumen.
Aksesoris bisa diberi harga Rp1 juta karena desainnya eksklusif, dibuat oleh seniman lokal,, dan hanya dibuat 6 unit sehingga tidak akan “pasaran”, bisa saja laku terjual. Ketika dijual Rp150 ribu, bisa jadi malah kurang laku, karena ada persepsi bahwa aksesoris tersebut “kurang eksklusif” karena harganya terjangkau.
Lokasi Distribusi (Place)
Di era digital saat ini, mendistribusikan atau menjual produk/layanan bisa secara online maupun offline. Sebagai contoh, jika ingin menjual pakaian anak yang murah meriah, sebaiknya sewa gerai di ITC atau Mall mewah?
Kalau online, di facebook atau instagram? di bukalapak/tokopedia atau Shopee/Zalora? Sebaliknya, kalau ingin menjual pakaian anak karya desainer yang dibuat maksimal 6 piece per desain, agar mudah ditemukan oleh segmen konsumen yang ditargetkan, lebih baik sewa gerai di ITC atau di Mall? Di bukalapak/tokopedia atau Shopee/Zalora? Harus jualan langsung ke konsumen, atau justru perlu membangun jaringan reseller?
Ini semua adalah pertanyaan-pertanyaan strategis yang perlu dijawab sehubungan dengan aspek Place, dengan memperhatikan saluran distribusi, cakupan distribusi, lokasi, persediaan, fasilitas penyimpanan, dan transportasi.
Promosi (Promotion)
Promosi ditujukan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk ke pasar agar target pasar tertarik untuk membelinya, meningkatkan status pembeli menjadi pelanggan. Alat berpromosi sangat beragam. Dimulai dari kartu nama, plang nama toko, merk, brosur, pameran, potongan harga, iklan di berbagai media.
7.Memanfaatkan Digital Marketing secara Optimal.
Kesalahan yang sering dilakukan pelaku UKM adalah menggunakan akun sosial media pribadi dengan produk. Sebaiknya pisahkan mulai dari sekarang. Hal ini bisa membingungkan konsumen.
Jika akun pribadi sudah terlanjur banyak teman atau follower-nya, akun pribadi ini bisa diganti saja namanya menjadi akun bisnis; dan justru akun pribadi kita yang dibuat baru. Selain itu, susah menentukan efektivitas penggunaan digital marketing.
Berikut beberapa tips memanfaatkan digital marketing:
Menentukan media digital marketing
Pilih media yang jelas-jelas banyak penggunanya. Facebook, WhatsApp, Instagram, dan Google BisnisKu adalah yang media sejauh ini terbanyak penggunanya. Pemilihan disesuaikan dengan karakteristik segmen pasar.
Mengelola komunikasi yang efektif dengan konsumen
Kenyaman konsumen berkaitan dengan layanan merupakan aspek sangat penting. Tidak sedikit orang tidak jadi membeli karena kurang nyaman entah itu pelayanan adminnya yang kurang ramah atau alur komunikasi yang tidak ditata dengan baik.
Mengelola proses transaksi digital
Menggunakan transaksi digital sangat penting untuk Keamanan Transaksi, karena menurunkan risiko pencurian. Ini pun Praktis dan Efisien, misalnya tak perlu siapkan uang kembalian, mempermudah untuk Memiliki bukti/pencatatan transaksi karena tercatat secara digital, lalu memberi kenyamanan kepada konsumen yang cashless (sedikit menggunakan uang cash).
Membuat konten promosi digital sesuai dengan tujuan
Konten merupakan alat dalam strategi pemasaran. Konten perlu dibuat menarik, relevan, dan bernilai sehingga dapat menarik calon pelanggan.
Cara Agar Bisnis Tetap Bertahan
Berikut beberapa cara yang bisa dilakukan agar bisnis tetap bertahan dan tidak terpuruk selama pandemi Corona seperti diwartakan laman Antara News.
1. Geser fokus, buat produk yang relevan
Hutami Nadya, Data Analyst startup penyedia layanan kasir digital Moka, mengatakan Anda bisa coba buat produk yang sedang betul-betul dicari konsumen dengan bahan yang dimiliki.
Sebagai contoh, pebisnis pakaian atau kerudung bisa beralih membuat masker-masker kain yang kini wajib dipakai demi mencegah penyebaran virus.
Bisnis jasa kecantikan seperti salon pun bisa menyiasati strategi ini dengan mengubah fokus dari jasa menjadi ritel produk kecantikan. Hutami menyarankan, produk yang biasa dipakai untuk pelanggan bisa dikemas dan dijual lewat platform digital.
"Atau buat try it at home kit, jadi konsumen bisa memakai produk tersebut sendiri di rumahnya," kata dia.
2. Promosi
Untuk bisnis makanan dan minuman, promosi bisa dibuat dengan memberi harga diskon atau paket menu tertentu. Menurut Hutami, promosi yang tepat di tengah kondisi pandemik sebaiknya lebih gencar untuk layanan pesan antar.
"Promosi seperti free ongkir (ongkos kirim) bisa lebih bermanfaat," ujar dia.
Ini tak lepas dari peningkatan jumlah makanan yang diantar selama periode bekerja dari rumah berdasarkan data Moka. "Delivery order naik 30 persen hingga pekan kedua April."
Promosi pada bisnis fashion bisa diterapkan untuk barang-barang terlaris. Sebab, konsumen saat ini cenderung untuk membeli barang-barang yang paling penting.
Prioritas untuk membeli pakaian dapat bergeser karena orang kini menghabiskan waktu di rumah.
"Bisa juga kasih kupon atau gift card, bisa untuk belanja nanti-nanti pas butuh,"
Skema ini diharapkan dapat membantu pelaku usaha mendapatkan aliran kas positif untuk membiayai sewa tempat, gaji karyawan, cicilan modal usaha, asuransi, stok bahan baku, dana perbaikan dan pengeluaran lainnya.
3. Maksimalkan layanan online
Penjualan daring jadi andalan ketika masyarakat berdiam diri di rumah dan membeli segala kebutuhan melalui internet.
Maksimalkan semua layanan daring dan jangan lupa buat aplikasi atau platform yang mudah diakses oleh konsumen. Sebagai alternatif, bergabunglah ke berbagai e-commerce untuk memperluas lapak dagangan di dunia maya.
4. Empati
Farid Fatahillah, Associate Consultant Iventure, menyatakan bahwa krisis wabah COVID-19 adalah ajang bagi brand untuk berempati, peduli dan memberikan solusi.
"Ini adalah keharusan dan kenormalan baru,” jelasnya.
Misalnya, perusahaan kosmetik yang mengalihkan pabriknya untuk membuat hand sanitizer.
Brand juga bisa memberikan tanggung jawab agar konsumen tidak was-was. Pemilik restoran atau kafe bisa menyematkan bukti cek suhu tubuh koki atau barista di pesanan pembeli sebagai jaminan kesehatan.
Berikan manfaat dan solusi untuk konsumen, seperti memberi kelas online gratis atau akses streaming gratis selama beberapa waktu agar masyarakat tidak bosan.
Terakhir, brand akan mendapat sentimen positif bila tak cuma berjualan, tetapi juga berdonasi di tengah situasi sulit.
5. Periksa kondisi keuangan
Lakukan pemeriksaan mendalam terhadap kondisi keuangan bisnis Anda. Hal yang perlu Anda pastikan terlebih dahulu adalah posisi likuiditas bisnis Anda.
Likuiditas adalah sejumlah dana atau asset likuid yang dapat dengan cepat Anda gunakan untuk membayar kewajiban jangka pendek termasuk untuk keperluan dalam keadaan darurat (emergency fund).
Anda harus memastikan seberapa besar likuiditas yang Anda miliki dan seberapa lama likuiditas tersebut dapat menghidupi bisnis Anda.
6. Buatlah business plan baru
Sebagai pelaku usaha, Anda harus selalu dapat mengantisipasi dan beradaptasi terhadap perubahan atau risiko yang mungkin terjadi pada bisnis Anda. Setelah Anda dapat memproyeksikan keberlangsungan usaha Anda.
Buatlah business plan baru yang memuat strategi pemasaran, strategi distribusi, sistem pemodalan dan pola pengeluaran. Dengan begitu, Anda dapat meningkatkan kemampuan usaha Anda untuk bertahan saat kondisi keuangan sulit.
Anda dapat mencoba menerapkan strategi digital marketing untuk menghemat budget promosi dan strategi distribusi untuk memperluas jangkauan bisnis Anda.
7. Lakukan Manajemen Risiko
Guna merumuskan strategi untuk menghadapi potensi kerugian yang mungkin terjadi akibat risiko bisnis, pertama-tama Anda harus menganalisa risiko apa saja yang mungkin terjadi pada bisnis Anda.
Adapun beberapa strategi manajemen risiko antara lain: menanggung sendiri kerugian yang mungkin disebabkan oleh sebuah risiko, menghindari risiko, mengurangi potensi risiko dan yang terakhir adalah mengalihkan pengelolaan risiko dan kerugian yang mungkin timbul kepada pihak kedua.
Penulis: Meigitaria Sanita
Editor: Yulaika Ramadhani
