tirto.id - Siapa bilang, perusahaan rintisan atau start up sudah berhenti bakar uang (burn rate). Strategi bakar uang yang banyak menumbangkan perusahaan start up itu diduga masih dilakukan oleh TikTok, Shopee, dan Lazada untuk mengerek penjualan. Meski berisiko mengerogoti modal, strategi itu masih dipilih, karena harga murah masih menjadi magnet utama di bisnis online.
Strategi bakar uang yang identik dengan perusahaan start-up adalah istilah dalam aktivitas pemasaran di mana pedagang online memberikan diskon, voucher, cashback, dan promo besar-besaran lainnya dengan tujuan menarik minat konsumen berbelanja.
Perusahaan yang melakukan strategi bakar uang, biasanya mencatat penjualan tinggi, tetapi bottom line-nya tidak profit alias rugi. Jika bakar uang ini dilakukan terus-menerus, perusahaan terancam kehabisan modal.
Meski berisiko besar, perusahaan baru utamanya, banyak menjalankan strategi tersebut untuk menarik perhatian pembeli.
Contohnya, TikTok melalui program live streaming tampak paling getol bakar uang. Konsumen yang belanja saat live akan mendapatkan barang yang diminati dengan harga promo, yang lebih murah daripada berbelanja di toko offline dan ditambah bebas ongkos kirim.
Selain di TikTok, pelanggan toko online setiap hari juga bisa menikmati beragam promo yang digelar oleh live shopping Shopee. Program lainnya adalah promo belanja dengan mengambil momentum tanggal dan bulan yang sama, seperti 8 Agustus (Promo 8.8) atau 9 September (Promo 9.9), dan seterusnya.
Selain event tersebut, TikTok, Shopee, dan Lazada memberikan beragam promosi rutin, seperti cashback, diskon hingga gratis ongkir. Dalam laman shopee.co.id disebutkan, program promo Shopee Flash Sale dilakukan 3x dalam sehari, Super Flash Sale diadakan 5 kali sehari (khusus di hari Rabu), dan Shopee Mantul Sale diadakan 3x dalam sehari (setiap tanggal 25).
Bahkan dalam acara promo belanja pada 9 September 2023 , yang diberi judul, ”9.9 Super Shopping Day,” Shopee menjual mobil Avanza terbaru seharga Rp 235.100.000 dengan harga cuma Rp 9 ribu. Lalu, ketika promo Flash Sale pada 4 April 2023, Shopee menjual 5 Mobil Toyota Agya di harga Rp1.
Pada promo 9 September 2023 tersebut, Lazada juga tak mau ketinggalan membanjiri pembeli dengan beragam promo, termasuk kupon diskon hingga 80%. Promo-promo tersebut diberikan untuk belanja fashion, kosmetik, perkakas rumah tangga hingga makanan.
Masih Relevankah Strategi Bakar Uang?
Sebagian orang berpendapat, strategi bakar uang saat ini sudah tidak relevan, karena pasar sudah berubah. Inovasi produk dan layanan yang baik dinilai lebih efektif untuk menggaet konsumen. Faktanya, dalam kondisi perekonomian sedang lesu, harga murah masih menjadi pertimbangan utama untuk membeli barang.
Kualitas produk dan pelayanan bagus sekalipun, jika harganya dinilai mahal, maka orang akan cenderung menunda melakukan pembelian. Kecuali, barangnya memang benar-benar dibutuhkan. Sebab itu, strategi promosi ‘bakar uang’ dipakai untuk menggoda orang untuk berbelanja.
Prasetiya Mulya Executive Learning Institute yang dikutip dari laman resminya yang membahas tentang Efektivitas Strategi Bakar Uang mengungkapkan tujuan para start up memilih strategi ini.
Pertama, meningkatkan awareness. Menjual barang dengan harga murah dilakukan terus menerus untuk mencuri perhatian konsumen. Setelah pembeli mengenal produknya, perusahaan akan menyetop promosinya. Jika penjualan menurun, perusahaan biasanya akan kembali bakar uang.
Kedua, menambah jumlah pelanggan. Strategi bakar uang cukup ampuh untuk menarik pelanggan baru. Sebagai contoh, banyak orang mau mengunduh aplikasi belanja tertentu, karena tergiur dengan iming-iming promo besar-besaran yang ditawarkannya.
Ketiga, meningkatkan loyalitas pelanggan. Berbagai promo tersebut diberikan agar pelanggan loyal atau bersedia melakukan pembelian ulang.
Keempat, mengalahkan kompetitor. Bakar uang kerap dipakai untuk memenangkan persaingan bisnis. Kalau pemilik perusahaan punya modal kuat, pesaingnya bisa berguguran, karena produknya kalah bersaing.
Kelima, membuka peluang dapat investasi tambahan. Jika perusahaan start up populer dan punya transaksi yang tinggi, maka lebih mudah untuk mengaet investor baru untuk berinvestasi di perusahaan tersebut.
Lebih lanjut, strategi bakar uang sebaiknya dilakukan seminim mungkin dan hati-hati. Jika perusahaan melakukan strategi tersebut, disarankan lebih teliti dalam melihat laporan keuangan setiap bulannya.
Selain itu, perusahaan juga harus memperhatikan apakah bakar uangnya masih dalam taraf wajar atau tidak. Agar bakar uangnya lebih efektif, disarankan hanya membakar uang di bisnis utamanya (core business) sebelum melebarkan sayap untuk produk yang lain.
Tren Mega Sale jadi Budaya lewat TikTok
Di sisi lain, strategi bakar uang yang dikemas menjadi promo gila-gilaan di e-commerce Ibu Pertiwi menarik perhatian Shoo Wei Khoon, digital marketer dari GroupM, perusahaan media iklan terbesar di dunia yang berkantor pusat di New York, Amerika Serikat.
Khoon berpendapat musim penjualan besar di Indonesia yang banyak dilakukan oleh e-commerce, diantaranya TikTok itu bukan acara penjualan biasa. Acara tersebut merupakan fenomena budaya, yaitu kondisi ketika konsumen bersemangat untuk mengakses internet dengan dompet siap untuk mendapat penawaran terbaik.
Hanya saja, dia menambahkan lanskap digital sudah berkembang, sehingga ada pemain baru yang mengubah cara konsumen berbelanja dalam periode menguntungkan (saat promosi).
Dengan basis pengguna yang sebagian besar generasi muda, TikTok Indonesia telah muncul sebagai platform kuat di mana perdagangan dan konten saling bersinggungan secara mulus. Yang menambah dinamika adalah tren shoppertaiment, perpaduan belanja dan hiburan yang membuat pengguna terlibat dan melakukan pembelian.
Dia menjelaskan, ketika Indonesia menjadi pusat tren ini, peran TikTok dalam memengaruhi perilaku belanja selama musim mega sale menjadi sangat jelas. TikTok menonjol sebagai platform kolosal di Indonesia.
Laporan Statistik Digital Global pada Juli 2023 menekankan pengaruh besar TikTok. Iklan TikTok dapat menjangkau 51,4 % penduduk Indonesia berusia 18 tahun keatas. Sebagai gambaran, potensi jangkauan iklan mencapai hampir 99.792.000 atau hampir 100 juta orang. Luar biasa!
“Ini bukan sekedar angka sembarangan. Mereka mencerminkan lautan luas pelanggan potensial yang secara aktif terlibat dalam konten, menemukan konten, menemukan merek baru dan dipengaruhi oleh tren TikTok setiap hari,” tutur dia.
Lalu, apa dampaknya bagi e-commerce? Strategi iklan apa pun yang tidak memperhitungkan TikTok, kemungkinan besar akan mengabaikan sebagian besar target penontonnya.
Yang mengejutkan, 94% pengguna TikTok berbelanja di pasar online selama musim mega sale. Namun, perjalanan sebelum penjualan dimulai sudah dilakukan jauh-jauh hari.
Dua dari tiga pengguna TikTok, kata Shoo Wei Koon, memulai persiapan menyambut musim mega sale beberapa hari sebelumnya, yaitu dengan membaca ulasan, membandingkan harga, dan mulai mencari penawaran.
Selama musim mega sale, sebanyak 89% pengguna TikTok aktif mencari penawaran dan promosi terbaik. Menariknya lagi, 85% dari mereka menunggu program promo ini untuk membeli barang-barang yang diinginkannya.
Fenomena Shoppertaiment
Segmen terbesar penjualan online adalah anak-anak muda yang kesehariannya mengonsumsi produk digital. Tak heran jika meluasnya Internet ke berbagai pelosok Tanah Air telah membangun kebiasaan baru dalam berbelanja, yaitu dari belanja di toko offline beralih ke toko online.
Apalagi, belanja online menawarkan banyak daya tarik, seperti banyak promo, harga lebih murah, hemat waktu tak perlu datang ke toko, bisa belanja di mana saja dan kapan saja.
Kelebihan lainnya adalah banyak pilihan produk dan merek, hingga kemudahan dalam sistem pembayaran. Bisa bayar di rumah, transfer bank, kartu kredit hingga program cicilan, beli dulu bayar nanti (pay later).
Selain daya tarik tersebut, ada fenomena baru yang disebut shoppertainment. Dikutip dari laman resmi TikTok, shoppertainment merupakan perdagangan berbasis konten yang mengutamakan hiburan dan edukasi sekaligus mengintegrasikan konten dan komunitas untuk menciptakan pengalaman belanja yang menyeluruh.
Berdasarkan hasil studi TikTok dan Boston Consulting Group (BCG), shoppertainment menghasilkan peluang pasar sebesar 1 triliun dolar AS bagi brand di kawasan Asia Pasifik (APAC) di tahun 2025. Survei bertajuk, ”Shoppertainment APAC’s Trillion Dollar Opportunity” itu dilakukan di seluruh pasar Asia Pasifik, termasuk Indonesia, Thailand, Vietnam, Australia, Korea Selatan dan Jepang.
Survei tersebut juga mengungkapkan bahwa teknologi telah menciptakan pilihan yang luas bagi konsumen, membentuk pola perilaku mereka dalam memilih, memastikan keaslian serta memberikan rekomendasi produk yang didorong oleh komunitas.
Perilaku inilah yang mendorong lahirnya era baru dalam perdagangan online, yaitu shoppertainment. Apalagi, kebanyakan orang tidak suka dipaksa untuk membeli, tetapi mereka selalu suka dihibur.
Head of Business Global Solutions Asia Pacific, Middle East, Africa dan Central Asia TikTok Shant Oknayan sebagaimana dikutip dari Antaranews, Rabu (5/7/2023) mengatakan, dalam studi terbaru yang dilakukan TikTok, 1 dari 3 pengguna mengatakan mereka ingin melihat transaksi belanja menjadi lebih menghibur.
Lalu, 3 dari 4 pengguna percaya bahwa TikTok adalah tempat hiburan. Dengan TikTok Shop, mereka menikmati pengalaman yang mulus untuk melakukan pembelian.
Oleh karena itu, lanjut dia, TikTok sangat erat kaitannya dengan apa yang disebut shoppertainment. Dia optimistis, konsep tersebut memiliki peluang yang sangat besar, karena konsumen tidak hanya ingin memenuhi kebutuhan yang fungsional saat berbelanja daring, tetapi juga pengalaman belanja yang lebih baik.
Penulis: Suli Murwani
Editor: Dwi Ayuningtyas
