Strategi Meningkatkan Bisnis, Penjualan UKM, dan Memperluas Pasar

Oleh: Meigitaria Sanita - 29 Juni 2020
Dibaca Normal 3 menit
Cara dan strategi memperluas pasar untuk meningkatkan penjualan dalam berbisnis
tirto.id - Sebagian besar permasalahan yang terjadi pada UKM di Indonesia adalah modal dan pemasaran. Menurut riset yang dilakukan UKM Center FEB UI 2018, UMKM di Indonesia kebanyakan mengalami hambatan modal dan pemasaran.

Permasalahan yang terjadi, UMKM di Indonesia sulit memperluas pasar karena tingkat go digital masih cukup rendah. Data menyebutkan, UKM yang menggunakan internet hanya sekitar 5 persen. Fakta ironis lain adalah proporsi ekspor UKM Indonesia hanya menyentuh 14,3 persen, tertinggal dengan Filipina 20 persen, Thailand 29 persen, dan Singapura 49 persen.

Dilansir laman Forbes, strategi peningkatan penjualan menyumbang 54 persen dari seluruh penjualan di AS. Meningkatkan penjualan bukanlah tugas mudah, beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan antara lain bisnis, industri, dan lokasi.



Tips memperluas pasar untuk meningkatkan penjualan

1.Merancang Nilai Keunggulan (Value Proposition) agar Laris Terjual

Agar produk laris terjual maka kita harus mengetahui nilai keunggulan yang ditawarkan kepada konsumen. Misalnya, saat kita berjualan tas kulit, kita menyediakan layanan kustomisasi alias calon pembeli boleh meminta dibuatkan tas sesuai dengan keinginannya, tidak tergantung pada model yang ada. Ini bisa jadi salah satu nilai keunggulan karena tidak semua penjual tas menyediakan layanan tersebut.

Nilai keunggulan dapat dilihat dari beberapa aspek seperti harga, kemasan, kualitas, desain, kecepatan, kesiagaan 24 jam, kenyamanan, brand image, kostumisasi, keragaman pilihan, ada garansi, ada layanan pengiriman atau program cicilan 0 persen, dll. Semakin banyak nilai-nilai manfaat yang kita kaitkan ke produk kita semakin tinggi kemungkinan akan laku.

2.Targetkan Segmen Pasar yang Spesifik

Segmentasi pasar ini sangat karena dapat membuat proses dan upaya untuk memperluas pasar menjadi lebih terarah, fokus, dan efektif. Hal ini semakin penting karena nilai keunggulan produk umumnya bersifat relatif bagi segmen berbeda. Fungsi dari segmentasi untuk mengkategorikan potensi pasar, mengevaluasi target.

3.Mengenal Ragam Sumber Pendapatan Usaha sebagai Model Bisnis

Sebelum menganalisa pendapatan, sebaiknya kita memahami model bisnis atau pola kegiatan yang menjelaskan suatu usaha menghasilkan pendapatan. Pendapatan usaha bisa berasal dari berbagai sumber misalnya penjualan, fee atas jasa tambahan yang diberikan, fee berlangganan, fee pemasangan iklan, fee sewa, dan komisi.

4.Mengenal Ragam Jalur Distribusi untuk Memperluas Pasar

Pemasaran bisa dilakukan dengan dua jalur distribusi, yakni secara langsung dan tidak langsung. Jalur langsung dilakukan antara produsen dengan konsumen tanpa perantara. Sedangkan tidak langsung seperti sistem reseller. Selain itu untuk menjalankkanya bisa dilakukan secara offline dan online. Penentuan offline atau online tergantung pada jenis usaha. Atau bisa dijalankan dengan kombinasi.

Distribusi offline dapat dilakukan dengan beberapa hal berikut :
  • Membuka toko/workshop
  • Membuat jalur distribusi dengan distributor, supplier, agen, ataupun reseller
  • Memperluas distribusi pemasaran melalui waralaba.

5.Kelola Hubungan Pelanggan dengan Baik

Menjaga hubungan dengan pelanggan bisa memperluas pasar. Pelayanan admin yang ramah bisa memberi kesan positif kepada pelanggan. Dengan pelayanan yang ramah dan produk tidak mengecewakan satu pelanggan akan merekomendasikan ke teman yang lain. Tips mengelola hubungan dengan pelanggan:
  • Menyimpan kontak HP/WhatsApp pelanggan dengan nama lengkap, dan juga alamatnya (jika sudah pernah mengirimkan produk ke alamat tersebut); agar dalam komunikasi ke depan, kita dapat mengirimkan pesan kepada pelanggan dengan menyebut nama, dan tidak perlu menanyakan lagi alamat pelanggan pada pengiriman berikutnya.
  • Mencatat tanggal ulang tahun dan memberi ucapan ulang tahun
  • Bertanya dan meminta pendapat pelanggan dengan survei berkala
  • Memberikan reward (penghargaan/hadiah) kepada pelanggan
  • Membuatkan grup/komunitas pelanggan, khususnya yang berkenan menjadi reseller
  • Membuat diskon dengan program referral atau “ajak teman”.

6.Memahami Manajemen Pemasaran melalui 4P (Product, Price, Place, Promotion)

Strategi pemasaran yang tepat merupakan kunci penting dalam rangka kesuksesan bisnis. Sebagai ilustrasi, bisa jadi produk yang kualitasnya sedang-sedang saja, namun berkat kemampuan dan strategi pemasaran yang baik, maka produk tersebut diterima dengan baik di pasar dan mampu bertahan lama.

Strategi pemasaran sebenarnya mencakup 4 elemen kunci, berikut di bawah ini:

Produk

Jika ada 2 produk sambal yang sama enaknya, sama harganya, kemasannya sama bagusnya, sama-sama tanpa pengawet buatan, sama-sama juga sudah punya Izin Edar bedanya, pertama 8 jam sudah basi, dan yang kedua 1 minggu; yang pertama harus dibeli dengan datang ke tokonya, yang kedua bisa dipesan via WhatsApp lalu diantar. Kira-kira lebih mudah jual produk yang mana, ya, yang pertama atau kedua?

Dalam strategi pemasaran, desain dari nilai keunggulan produk (value proposition) adalah hal pertama yang harus diperhatikan, disesuaikan dengan karakteristik segmen konsumen yang ditargetkan.

Harga (Price)

Strategi atau seni menentukan harga yang sesuai dengan nilai keunggulan dan target segmen konsumen yang disasar. Pernah dengar cerita bahwa pengusaha aksesoris bisa menjual kalung mutiara yang biaya produksinya hanya Rp100,000 dengan harga Rp1 juta? Atau sering melihat minyak goreng yang dijual dengan harga khusus jika dibeli langsung sebanyak 2 unit (dengan penyajian 2 bilangan harga, salah satunya dicoret)? Harga merupakan bagian tidak terpisah dari strategi pemasaran, karena harga cara paling cepat untuk membangun persepsi di benak konsumen.

Aksesoris bisa diberi harga Rp1 juta karena desainnya eksklusif, dibuat oleh seniman lokal,, dan hanya dibuat 6 unit sehingga tidak akan “pasaran”, bisa saja laku terjual. Ketika dijual Rp150 ribu, bisa jadi malah kurang laku, karena ada persepsi bahwa aksesoris tersebut “kurang eksklusif” karena harganya terjangkau.

Lokasi Distribusi (Place)

Di era digital saat ini, mendistribusikan atau menjual produk/layanan bisa secara online maupun offline. Sebagai contoh, jika ingin menjual pakaian anak yang murah meriah, sebaiknya sewa gerai di ITC atau Mall mewah?

Kalau online, di facebook atau instagram? di bukalapak/tokopedia atau Shopee/Zalora? Sebaliknya, kalau ingin menjual pakaian anak karya desainer yang dibuat maksimal 6 piece per desain, agar mudah ditemukan oleh segmen konsumen yang ditargetkan, lebih baik sewa gerai di ITC atau di Mall? Di bukalapak/tokopedia atau Shopee/Zalora? Harus jualan langsung ke konsumen, atau justru perlu membangun jaringan reseller?

Ini semua adalah pertanyaan-pertanyaan strategis yang perlu dijawab sehubungan dengan aspek Place, dengan memperhatikan saluran distribusi, cakupan distribusi, lokasi, persediaan, fasilitas penyimpanan, dan transportasi.

Promosi (Promotion)

Promosi ditujukan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk ke pasar agar target pasar tertarik untuk membelinya, meningkatkan status pembeli menjadi pelanggan. Alat berpromosi sangat beragam. Dimulai dari kartu nama, plang nama toko, merk, brosur, pameran, potongan harga, iklan di berbagai media.


7.Memanfaatkan Digital Marketing secara Optimal.

Kesalahan yang sering dilakukan pelaku UKM adalah menggunakan akun sosial media pribadi dengan produk. Sebaiknya pisahkan mulai dari sekarang. Hal ini bisa membingungkan konsumen.

Jika akun pribadi sudah terlanjur banyak teman atau follower-nya, akun pribadi ini bisa diganti saja namanya menjadi akun bisnis; dan justru akun pribadi kita yang dibuat baru. Selain itu, susah menentukan efektivitas penggunaan digital marketing.

Berikut beberapa tips memanfaatkan digital marketing:

Menentukan media digital marketing

Pilih media yang jelas-jelas banyak penggunanya. Facebook, WhatsApp, Instagram, dan Google BisnisKu adalah yang media sejauh ini terbanyak penggunanya. Pemilihan disesuaikan dengan karakteristik segmen pasar.

Mengelola komunikasi yang efektif dengan konsumen

Kenyaman konsumen berkaitan dengan layanan merupakan aspek sangat penting. Tidak sedikit orang tidak jadi membeli karena kurang nyaman entah itu pelayanan adminnya yang kurang ramah atau alur komunikasi yang tidak ditata dengan baik.

Mengelola proses transaksi digital

Menggunakan transaksi digital sangat penting untuk Keamanan Transaksi, karena menurunkan risiko pencurian. Ini pun Praktis dan Efisien, misalnya tak perlu siapkan uang kembalian, mempermudah untuk Memiliki bukti/pencatatan transaksi karena tercatat secara digital, lalu memberi kenyamanan kepada konsumen yang cashless (sedikit menggunakan uang cash).

Membuat konten promosi digital sesuai dengan tujuan

Konten merupakan alat dalam strategi pemasaran. Konten perlu dibuat menarik, relevan, dan bernilai sehingga dapat menarik calon pelanggan.


Baca juga artikel terkait BISNIS STARTUP atau tulisan menarik lainnya Meigitaria Sanita
(tirto.id - Bisnis)

Kontributor: Meigitaria Sanita
Penulis: Meigitaria Sanita
Editor: Yulaika Ramadhani
DarkLight